Sales - und Vertriebsstruktur aufbauen
Jedes Produkt, jedes Unternehmen und jedes Team braucht die persona des Verkäufers.
Dieses Word, ist oftmals negativ behaftet. Sales und Vertrieb ist NICHT Personen zu täuschen und lediglich ein Produkt zu verkaufen.
Sales und Vertrieb ist im Besonderen BEZIEHUNGEN, VORBEREITUNG, STRATEGIE, PROZESSDEFINITION und ZAHLEN.
Jedes Unternehmen braucht einen eigens entwickelten Sales und Vertriebsprozess. Simple Template-Lösungen führen nicht zum Erfolg.
Aus diesem Grund erarbeiten wir mit Ihnen gemeinsam ein ideales Verständnis von Ihren Kunden und Ihrem Markt. Wir möchten Ihnen helfen, Ihren Kunden zu helfen. Für die erfolgreiche Entwicklung einer Vertriebsstruktur ist es wichtig, das eigene Unternehmen und die internen Ressourcen so gut wie möglich zu kennen.
Im Vorhinein werden die folgenden Aspekte definiert:
- Unternehmensleitbild und Hintergrund
- Vertriebsteam und Struktur wird definiert sowie etwaige neue Ressourcen
- Zielmarkt
- Tools, Software und Ressourcen
- Positionierung
- Marketingstrategie
- Strategie für die Kundengewinnung
- Aktionsplan
- Ziele
- Budget
Ein erfolgreicher Vertriebsprozess besteht aus fünf Hauptphasen:
Akquise | Beschaffung neuer Leads und potenzieller Käufer. In der Akquise-Phase arbeiten Vertriebs- und Marketingteams zusammen, um mit potenziellen Kunden (Leads) in Kontakt zu treten. Die Akquise erfordert eine gründliche Information über die Zielkunden, um ihre Probleme und ihren Entscheidungsprozess zu verstehen. |
Qualifizierung | Kennenlernen von spezifischen Kundenanforderungen und Zuordnung zu potenziellen Angeboten. In dieser Phase beraten sich die Vertriebsmitarbeiter oft direkt mit potenziellen Kunden, um deren Kaufprozess und Anforderungen besser nachvollziehen zu können. Vertriebsmitarbeiter ermitteln außerdem wichtige Entscheidungsträger. |
Präsentation | Vorstellung des Angebots für den potenziellen Kunden. Die Präsentationsphase besteht in der Regel aus direkter Kommunikation und Interaktionen zwischen Vertriebsteams und potenziellen Kunden. Vertriebs- und Marketingteams müssen hier zusammenarbeiten, um die richtigen Botschaften zu formulieren und so das Vertrauen potenzieller Käufer zu gewinnen. Die Kundenkommunikation sollte alle Bedenken adressieren, die Leads bezüglich des Angebots haben. |
Abschluss | Finalisierung des Deals. Beim Abschluss eines Verkaufs müssen alle finalen Bedenken behandelt und alle Einzelheiten bestätigt werden. Das führt letztendlich dazu, dass der Kunde kauft. Dies bedeutet häufig, dass Sie die Preisgestaltung anpassen, einen Preisplan vorschlagen oder die Vertragsbedingungen verhandeln müssen. |
Nachverfolgung | Kontakt mit dem Kunden aufrechterhalten. Die Nachverfolgungsphase ist der Schlüssel zur Pflege langfristiger Beziehungen, die letztendlich zu mehr Umsatz führen. Nachdem ein Verkauf abgeschlossen ist, ist es wichtig, dass Vertriebsteams die Konversation auch nach der Übergabe an den Kundensupport fortsetzen. |